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展會上與客人交流的技巧

（發布時間: 來源：國際節能環保網）

      您接下來要做的就應該是如何布展和銷售了。。。
對于布展來說在依據自己產品的基礎上盡可能的搞的有特色以便充分吸引客戶眼球，畢竟現在流行眼球經濟嘛。。。
至展會銷售技巧方面我主要建議為以下幾點：
一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會后跟進等。
第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準備。

     第三，要編組。
這個編組是干什么的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如：有專門結交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
     第四，尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。
     第五，產品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲大獎。

     第六，拓展品牌知名度
競標理念
大企業為了規范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。
中小企業除公關外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
這個知名度，當然體現在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標，那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。
     第七，通盤考慮，要賺回來。
參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。
     第八，最后根據有效資料，實行會后跟進。
會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展，你要邊續幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分，你必須要掌握住。
     戰略伙伴銷售技巧
最后一種技巧，叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。
     利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數，有的公司的累計點數的方法是積滿多少消費額，就返給某些優惠待遇，如可以參加美國硅谷技術研討會一次。當然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認真累計點數。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產品，為了它要特別設計一種方案，一種風格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰略伙伴關系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創造更多的附加價值。

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